ネットショップ業績改善 3つの質問

  • あなたの会社のUSP(独自の売り、強味)は明確ですか?
  • あなたのUSPは顧客の欲しがっているものですか?
  • 広告手法を繰り返しテストし、分析し、評価していますか?

あなたの会社のUSP(独自の売り、強味)は明確ですか?

あなたのショップのUSPとは? 売上を上げるための絶対条件になりますが、先ず1つめ、ターゲットは明確ですか?なるべく絞り込むことが秘訣です。どんな人でもうちの商品を買ってほしいではダメです。実際にだれでも使ってもらえる商品だったとしても、あえて絞り込んでください。

2つめに、その商品を使うと顧客にどんなメリットがあるのかを明確にしてください。そのメリットがユニークなほど反応が良くなります。

3つめは、なぜそのメリットを得られるのか、根拠や証拠を説明する必要があります。価格が売りならば、安い理由、スピードが売りならば、早い理由、お客様の声、権威のある人の推薦文、経営者の理念などなど。 USPは経営者のこだわりや強味を生かしたものであり、経営者の情熱を感じるところだと思います。

あなたのUSPは顧客の欲しがっているものですか?

お客様の気持ちになってみよう。 誰もが陥りやすい落とし穴なのですが、この商品を買ってほしい、使って欲しいという販売側の気持ちが強すぎて、顧客の思考や行動、習慣など顧客とのズレに気づかず失敗してしまうケースがあります。

ここは、冷静に客観的に考えるところです。十分なリサーチと次のテストが必要です。

広告手法を繰り返しテストし、分析し、評価していますか?

苦手意識を克服しよう。 広告手法はいくつもあると思いますが、ネットショップならPPC広告やメルマガ、バナー広告、アフィリエイトがそうです。

集客のルートはたくさんある方が有利ですが、まずは、コストがあまりかからないように1つか2つで試してみるといいと思います。

もし、反応がよければ少しずつ予算を増やせばいいし、悪ければ改善します。集客フローを設計し、それぞれの反応をデータで管理し、どこがボトルネックになっているか分析します。

リストが悪いのか、キャッチコピーが悪いのか、商品説明が悪いのか、写真の見せ方が悪いのか、Webサイトの構成や客導線が悪いのか、どれも問題なければ、USPを見直す必要があります。

ネットショップ業績改善事例

見過ごされていた広告手法に気づき売上アップした事例

Yahoo!リスティング広告で売上アップ! あるクライアントから売上が下がってしまったと相談されました。それまでは、売上が順調に伸びていたためにアクセス解析などを全くしていませんでした。

そこで、まず、それぞれサイトのアクセス解析を依頼したところ、ヤフーリスティングのコンバージョン(ヤフー広告を見てアクセスした人が商品を買った割合)が非常に良かったことがわかりました。ただ、ほとんどコストをかけていなかったので、予算を増やしてもらったところ売上がアップしました。

USPを見直して売上を一気に3倍にした事例

ターゲットの絞り込みで年商1億円突破! この事例はコストをかけずに短期間で劇的に売り上げを増やしたクライアントです。それまではオールシーズンの婦人服を販売していましたが、売上も少なく、いつも資金繰りに悩んでいました。来月の家賃が払えないと私に相談がありました。

いろいろ分析をすると、ダウンコートだけは売れていました。経営者からお話しを聞くと、やはりこの商品に対する社長のこだわりがあり、オリジナル商品で企業努力から競合他社と比べてもかなり安価で、すぐれた品質でした。リピート率も高かったのです。

そこで、ターゲットを20代から30代の働く女性にターゲットを絞り、商品もこのダウンコートをメインにすることで少ない資金を売れ筋商品に集中しました。

Webサイトも社長のこだわり部分をお客様に伝わるように工夫したところ、売上が一気に3倍になりました。結局、春、夏の売上は下がりましたが、年間通しての売上は増加し、資金繰りも改善しました。

さらに、夏に先行予約販売をしたところ、新聞の取材もあり、夏場でも冬物の売上が発生するようになりました。黒字化し、経営改善が銀行にも評価され、銀行の支援も受けることができ、数年で年商1億を超える企業まで成長しました。

今井会計事務所に依頼するメリット

マーケティング会計は今井会計事務所だけのノウハウです。

ご依頼いただければ3か月で改善できるツールとノウハウです。売上、資金繰りで悩んでいるネットショップ経営者の方、これからネットショップを運営される経営者の方は、その悩みと情熱を私に話してください。

必ず、業績アップと黒字経営を支援させていただきます。100%黒字化の実績があるからこそ、そのお約束ができるのです。

税理士 今井信吾

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