ネットショップ業績改善 3つの質問
- あなたの会社のUSP（独自の売り、強味）は明確ですか？
- あなたのUSPは顧客の欲しがっているものですか？
- 広告手法を繰り返しテストし、分析し、評価していますか？
あなたの会社のUSP（独自の売り、強味）は明確ですか？
売上を上げるための絶対条件になりますが、先ず1つめ、ターゲットは明確ですか？なるべく絞り込むことが秘訣です。どんな人でもうちの商品を買ってほしいではダメです。実際にだれでも使ってもらえる商品だったとしても、あえて絞り込んでください。
2つめに、その商品を使うと顧客にどんなメリットがあるのかを明確にしてください。そのメリットがユニークなほど反応が良くなります。
3つめは、なぜそのメリットを得られるのか、根拠や証拠を説明する必要があります。価格が売りならば、安い理由、スピードが売りならば、早い理由、お客様の声、権威のある人の推薦文、経営者の理念などなど。 USPは経営者のこだわりや強味を生かしたものであり、経営者の情熱を感じるところだと思います。
あなたのUSPは顧客の欲しがっているものですか？
誰もが陥りやすい落とし穴なのですが、この商品を買ってほしい、使って欲しいという販売側の気持ちが強すぎて、顧客の思考や行動、習慣など顧客とのズレに気づかず失敗してしまうケースがあります。
ここは、冷静に客観的に考えるところです。十分なリサーチと次のテストが必要です。
広告手法を繰り返しテストし、分析し、評価していますか？
広告手法はいくつもあると思いますが、ネットショップならPPC広告やメルマガ、バナー広告、アフィリエイトがそうです。
集客のルートはたくさんある方が有利ですが、まずは、コストがあまりかからないように1つか2つで試してみるといいと思います。
もし、反応がよければ少しずつ予算を増やせばいいし、悪ければ改善します。集客フローを設計し、それぞれの反応をデータで管理し、どこがボトルネックになっているか分析します。
リストが悪いのか、キャッチコピーが悪いのか、商品説明が悪いのか、写真の見せ方が悪いのか、Webサイトの構成や客導線が悪いのか、どれも問題なければ、USPを見直す必要があります。
あるクライアントから売上が下がってしまったと相談されました。それまでは、売上が順調に伸びていたためにアクセス解析などを全くしていませんでした。
この事例はコストをかけずに短期間で劇的に売り上げを増やしたクライアントです。それまではオールシーズンの婦人服を販売していましたが、売上も少なく、いつも資金繰りに悩んでいました。来月の家賃が払えないと私に相談がありました。
